Να το γράψουμε διαφορετικά. Μία καινούργια επιχείρηση (startup) έκανε την εμφάνισή της στην αγορά. Οι ιδρυτές της, όπως είναι προφανές, θέλουν να πετύχει. Πώς ορίζεται όμως η επιτυχία μιας επιχείρησης? Με ποιο σημείο αναφοράς? Τα KPIs είναι οι μονάδες μέτρησης που η ανάλυσή τους οδηγεί στην απάντηση των προαναφερθέντων ερωτημάτων.
Η προσέλκυση των πελατών vs το κόστος απόκτησής τους
Είναι προφανές πως μια startup επιδιώκει πρώτα και κυριότερα την προσέλκυση πελατών. Οι πελάτες αποτελούν τη βασική πηγή εσόδων και κερδών και για αυτόν τον λόγο προσθέτουν καθαρή αξία στην επιχείρηση.
Η αξία αυτή μετράται από τη Lifetime Value ή αλλιώς LTV. Ο υπολογισμός της LTV αφορά τον υπολογισμό των ωφελειών μιας startup από τις συναλλαγές της με ένα πελάτη. Η συνεργασία με κάποιο πελάτη προϋποθέτει και την απόκτησή του όμως.
Συνεπάγεται κάποιο κόστος δηλαδή που μετράται με το Customer Acquisition Cost ή CAC. Το CAC υπολογίζεται βάση των εξόδων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων. Διαιρείται δε με την LTV για να μας δώσει μια αρκετά περιεκτική ανάλυση κόστους-ωφελειών.
Η εν λόγω ανάλυση διευκολύνεται και από τη χρήση της CAC revovery time. Αυτή η ΚΡΙ μετράει πόσοι μήνες χρειάζονται για να παραχθεί καθαρή αξία από έναν πελάτη. Μία ακόμη KPI που σχετίζεται με την απόκτηση πελατών είναι η Gross Merchandise Value ή αλλιώς GMV. H GMV μετράει την αξία των αγαθών που έχουν πουληθεί σε μία αγορά.
Η GMV μας δίνει σημαντικές πληροφορίες και για το πόσο ικανοποιημένοι είναι οι πελάτες μιας startup από αυτή παράλληλα με άλλες KPIs όμως, όπως το customer retention rate. Το ποσοστό των πελατών μιας επιχείρησης δηλαδή που συνεχίζουν τις αγορές τους μετά από κάποιο χρονικό διάστημα.
Μιλώντας για οικονομικά αποτελέσματα…
Η απόκτηση πελατών, όπως αναφέρεται παραπάνω, αποσκοπεί στην επίτευξη εσόδων και κερδών. Με βάση την παραδοχή αυτή, έχουν επινοηθεί ορισμένες KPIs που αξιολογούν την οικονομική αποτελεσματικότητα μιας επιχείρησης. Η αξιολόγηση αυτή έχει ως σημείο εκκίνησης, τα επιτευχθέντα επιχειρηματικά έσοδα.
Τα εν λόγω οικονομικά μεγέθη είναι απαραίτητα για να παραχθούν επιχειρηματικά κέρδη και αυτή η λογική βρίσκεται πίσω από το profit margin. Πιο συγκεκριμένα, η εν λόγω ΚPI αποτελεί ένα λόγο κερδών/εσόδων και μας δείχνει τη βιωσιμότητα μιας επιχείρησης. Διαχωρίζεται σε τρεις τύπους:Net, Gross και Operating.
Τα έσοδα δεν καθορίζουν μονάχα τα κέρδη μιας επιχείρησης. Καθορίζουν και το πόσο αποδοτικά αξιοποιεί τα κεφάλαιά της, όταν διαιρούνται με τη KPI που ονομάζεται overhead. Το overhead μετράει τα έξοδα που καλείται να κάνει μια επιχείρηση ανεξαρτήτως του πόσους πελάτες έχει.
Το ενδεχόμενο καταβολής εξόδων χωρίς την ύπαρξη πελατών είναι εφιαλτικό, σίγουρα. Είναι όμως και ρεαλιστικό, για αυτόν τον λόγο θα αναφερθούμε σε δύο ακόμη KPIs. To monthly burn μετράει πόσα χρήματα χάνει μία επιχείρηση, σε μία ζημιογόνα περίοδο.
Το runwayαπό την άλλη μας λέει πόσοι μήνες χρειάζονται για να ξεμείνει από ρευστό μια ζημιογόνα επιχείρηση. Προκύπτει ως αποτέλεσμα της διαίρεσης μεταξύ των ρευστών διαθεσίμων που έχουν απομείνει και του monthly burn.
Συνοπτικά λοιπόν αναφέραμε ορισμένες από τις KPIs που πρέπει να αναλύει ένας startuper. Μεθοδικά, συστηματικά και εξονυχιστικά έτσι ώστε να δει τι έκανε σωστά και τι λάθος. Αλλά και για να δει πώς θα πορευτεί στο μέλλον. Το επιχειρείν απαιτεί σημαντικούς αριθμητικούς υπολογισμούς!
Του Μάριου Αναστασίου, από το Citycampus.gr
